Услуги по генерации лидов и аутсорсинг телемаркетинга

Ваши специалисты по заключению сделок должны заключать сделки, а не обзванивать холодные списки. Сервисы по привлечению потенциальных клиентов выделяют команду в начале вашего цикла продаж, чтобы решить именно эту проблему. Когда вы передаете привлечение потенциальных клиентов и телемаркетинг на аутсорсинг, команда специалистов берет на себя исследование и звонки, а затем передает вашим представителям квалифицированную встречу, уже запланированную в календаре. Ваши собственные продавцы получат теплые беседы, готовые к развитию. Воронка продаж иссякает? Команда, занимающаяся только поиском потенциальных клиентов, меняет то, как ваши специалисты по заключению сделок проводят неделю.

Основатели и руководители отдела продаж используют это руководство, чтобы решить, передавать ли поиск потенциальных клиентов на аутсорсинг. В нем рассматривается, что включает в себя аутсорсинг привлечения потенциальных клиентов, чем он отличается от аутсорсинга всей команды по продажам и сколько это стоит. Отдельный раздел посвящен контролю качества. Цель — принять четкое решение, а не получить рекламное предложение.

Что такое аутсорсинг привлечения клиентов?

Внешняя команда берет на себя этапы поиска потенциальных клиентов в вашем процессе продаж. Они составляют список целевых клиентов, обрабатывают его по телефону и электронной почте и передают только тех потенциальных клиентов, которые стоят времени ваших коммивояжеров. Вы оставляете за собой закрытие сделок и отношения с клиентами.

Специализированная команда берет на себя верхнюю часть вашей воронки продаж. Ваши собственные менеджеры по продажам сохраняют те части, которые требуют глубокого знания продукта и навыков взаимоотношений. Внешняя команда сначала владеет списком целевых клиентов, затем обрабатывает его по телефону и электронной почте в соответствии с вашими критериями квалификации и передает потенциального клиента только после того, как он пройдет установленную вами планку. Встречи сразу попадают в календари ваших.

Генерация лидов наполняет воронку. Закрытие продаж опорожняет ее, и это остается с вашей командой здесь. Если вы отдадите все на аутсорсинг, вы перейдете к полному аутсорсингу продаж, что является другим обязательством, рассмотренным в нашем руководстве по аутсорсинг продаж для стартапов. Большинство компаний получают больше, сохраняя своих продавцов и передавая на аутсорсинг только поиск клиентов.

Генерация лидов против полного аутсорсинга продаж

Где заканчивается поиск клиентов и начинается продажа? Аутсорсинг лидогенерации передает поиск клиентов и назначение встреч. Полный аутсорсинг продаж идет дальше, доводя весь цикл до закрытия сделки, что означает, что вы больше не участвуете в переговорах о доходе.

Что подходит, зависит от того, где находится ваше узкое место. Соглашающие сильны, но им не хватает встреч? Оптимизируйте поиск клиентов и снабжайте их. Нет никакого процесса продаж, и его нужно выстраивать с нуля? Полный аутсорсинг продаж имеет больше смысла, и наша шестишаговое руководство по интеграции аутсорсинговой команды продаж проходит по этому пути. Начать с привлечения лидов — это менее рискованный шаг: вы проверяете партнера на наличие пайплайна, прежде чем доверить ему закрытие сделок.

Здесь тоже важен контроль. Первый контакт незнакомца с вашим брендом происходит во время поиска потенциальных клиентов, и многие основатели с радостью передают эту рутину. От чего они не откажутся, так это от беседы, которая может принести деньги. Аутсорсинг привлечения лидов разделяет это именно так. Вы пишете сообщение и устанавливаете планку для хорошей встречи, целевой список составляется обоими, а внешняя команда работает над ним в темпе, который ваши специалисты по закрытию сделок не смогли бы обеспечить в рамках своей основной работы. Ваши представители остаются во всех сделках, которые приносят доход.

Сколько стоит аутсорсинг лидогенерации?

Большинство провайдеров устанавливают цену одним из трех способов: за забронированную встречу, за квалифицированного лида или фиксированную ежемесячную плату за выделенного агента или команду. Правильный выбор зависит от того, насколько предсказуем ваш спрос и насколько жестко вы хотите контролировать качество.

Оплата за встречу звучит так, как будто вы платите только за результаты, и на бумаге это так. На практике это может подтолкнуть поставщика к увеличению объемов, а не к соответствию, поэтому тщательно определите, что считается квалифицированной встречей, в контракте, прежде чем подписывать что-либо. Авансовый платеж за выделенную команду стоит дороже. За это вы получаете партнера, работающего по вашим стандартам, который со временем изучает ваш продукт. В любом случае, заложите в бюджет данные списка и инструменты, которые его поддерживают, и сначала ожидайте период адаптации. Ни одна команда не сможет хорошо представить ваш продукт с первого дня. О том, как аутсорсинг снижает эти ставки, см. Как малазийские аутсорсинговые компании сокращают операционные расходы.

Хотите цифру для вашей воронки? Получить смету и мы установим цену с учетом вашего целевого рынка и объемов звонков, как только узнаем, как вы определяете квалифицированного лида.

Поддержание высокого качества

Полный календарь встреч, которые ни к чему не приводят. В этом риск аутсорсинга поиска потенциальных клиентов: объем без соответствия. Чтобы исправить это, начните с четкого определения квалификации. Слушайте звонки сами и требуйте от команды не активности, а конверсии.

Сразу же договоритесь письменно, как выглядит квалифицированная заявка. Обсудите бюджет и полномочия, а затем определите сигнал, который указывает вам, что потенциальный клиент готов к действию. Настаивайте на записи звонков и регулярной калибровке, чтобы вы могли слышать, как представлена ваша компания. Отслеживайте назначенные встречи и встречи, которые продвинулись, потому что партнер, оплачиваемый за встречи, будет оптимизировать то, что вы измеряете. Хороший поставщик приветствует эту проверку. Слабый — сопротивляется. Та же дисциплина, которая защищает клиентский опыт в разных регионах применяется к тому, как обрабатываются ваши потенциальные клиенты во время первого звонка.

Постройте быстрый цикл обратной связи в первый месяц. Поручите вашим продажникам оценивать каждую назначенную встречу в общей таблице и отмечайте, почему слабые встречи не состоялись, затем еженедельно передавайте эту информацию команде проспекторов. Пропустите этот этап, и качество застопорится. Продолжайте работать, и звонящие быстро станут лучше, поскольку они наконец-то узнают, что произошло с их последней партией. Относитесь к первым неделям как к калибровке, а не как к вердикту. Предоставьте команде такой цикл обратной связи, и она начнет быстрее находить ваших покупателей, чем новый штатный сотрудник.

Как SummitNext генерирует лиды

SummitNext осуществляет лидогенерацию и телемаркетинг в рамках пакетных предложений без минимального количества сотрудников, поэтому один агент или небольшая группа, нацеленная на один рынок, является реальной отправной точкой, а не исключением, прежде чем масштабироваться после доказательства наличия конвейера. Команда составляет ваш целевой список, работает с ним по телефону и электронной почте и проверяет каждого потенциального клиента на соответствие вашим критериям, прежде чем назначение встреч попадет в календари ваших представителей. В Юго-Восточной Азии и более широком регионе АТР эти обращения осуществляются на родном языке покупателя, а не на английском по умолчанию, и покупатели замечают разницу при первом звонке, что напрямую отражается на показателях ответов и конверсии. Здесь также сохраняется четкое разделение ответственности: SummitNext управляет командой по поиску клиентов и ее повседневной работой, в то время как вы сохраняете контроль над продажами, уровнем квалификации и стандартами, которых придерживается команда, поэтому контроль над доходом никогда не покидает ваш офис.

Ты можешь увидеть клиентские результаты партнерств SummitNext для того, как эти взаимодействия прошли, и сервис привлечения клиентов страница охватывает более широкое предложение.

Отчетность – это то, где отношения выигрываются или проигрываются. Вы видите активность звонков и, каких потенциальных клиентов обработали, а также сигналы качества, которые говорят вам, стоят ли назначенные встречи времени ваших лиц, принимающих решения. Когда что-то не работает, рынок не откликается, скрипт оказывается неудачным, вы узнаете об этом рано и вносите коррективы, вместо того чтобы обнаружить пропущенный месяц в конце квартала. Партнер по привлечению клиентов выявляет это на ранней стадии. Колл-центр, читающий по бумажке, этого не делает.

Часто задаваемые вопросы

В чем разница между лидогенерацией и телемаркетингом?

Телемаркетинг — это только телефонная часть. Он охватывает звонки, которые знакомят с потенциальным клиентом, определяют его квалификацию или последуют за ним. Генерация лидов — это более широкая деятельность вокруг него: создание списков, почтовые рассылки, назначение встреч по всем используемым каналам, а не только по телефону. Одно находится внутри другого, и их редко продают отдельно.

Стоит ли передавать генерацию лидов на аутсорсинг или нанимать штатных сотрудников?

Аутсорсинг имеет смысл, когда специалисты по заключению сделок сильны, но испытывают нехватку встреч, или когда вам нужно быстро освоить новый рынок, не нанимая местных сотрудников. Оставьте это внутри компании, если поиск клиентов является ключевым преимуществом и вы хотите держать его под строгим контролем. Большинство команд, которые передают поиск клиентов на аутсорсинг, по-прежнему занимаются заключением сделок, поэтому контроль над доходами никогда не покидает пределы компании.

Как вы убеждаетесь, что лиды действительно квалифицированы?

Все достигается письменно до первого звонка. Бюджет, полномочия, потребность и сроки определяются заранее как критерии для квалифицированного лида. Затем звонки записываются и анализируются, а команда оценивается по прогрессу встреч, а не только по количеству забронированных встреч. Это сочетание не позволяет заполнить календарь людьми, которые никогда не купят.

Как быстро может начать работать аутсорсинговая команда по генерации лидов?

Обычно в течение нескольких недель. Небольшую группу можно быстро найти и подготовить, поскольку у вас уже есть специалисты и инструменты до подписания договора. Затем следует период адаптации: команда изучает ваш продукт и презентацию, поэтому качество растет после начала работы, а не достигает пика в первый день. Проверенная группа масштабируется еще быстрее.

Вы можете генерировать лиды на более чем одном языке?

Да, и именно здесь SummitNext отличается от обычного колл-центра. Outreach работает на рынках Юго-Восточной Азии и более широкого Азиатско-Тихоокеанского региона на родном языке покупателя, а не повсеместно использует английский. Это соответствие напрямую отражается на показателях ответов и конверсии, особенно там, где от первого делового звонка ожидается местный голос.

Есть ли минимальный размер команды для старта?

Здесь нет минимума. Вы можете начать с одного агента или небольшой группы, сосредоточенной на одном рынке или сегменте, а затем доказав результативность, масштабировать. Начиная с малого, вы снижаете риски, пока не убедитесь, что.

Заключение

Стабильный поток квалифицированных разговоров, которые им не приходилось искать самим. Вот что дает аутсорсинг лидогенерации вашим менеджерам по продажам, и именно этого им обычно не хватает. Оставьте процесс закрытия сделок внутри компании и передайте поиск потенциальных клиентов на аутсорсинг. Четко определите критерии квалификации. Требуйте от команды результатов по конверсии, а не просто активности. При таком подходе это увеличивает объем воронки продаж, не ослабляя ваш контроль над доходом, и позволяет выходить на новые рынки, не нанимая там сотрудников изначально.

Если ваш конвейер — это то, что сдерживает продажи, забронировать консультацию по области действия. Мы разработаем программу привлечения потенциальных клиентов и телемаркетинга для вашего рынка и ваших целей, основанную на вашем определении квалифицированного лида.